江铃全顺营销升级记

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福特全顺，发源于欧洲；作为福特旗下最受欢迎的商用车型，全顺凭借精良的工艺和值得信赖的品质，跻身世界500强常选用车，畅销46年，至2010年全球累积销量突破600万台，成为累计销量最大的国际轻客品牌。
全顺经久不衰的品牌形象自进入中国市场后便大获成功，使更多人体会到全球顶级造车工艺的超凡魅力。这主要源于全顺在研发、生产、销售、服务、品牌建设等各个环节的努力。业界曾经有这样一句话：服务学海尔，销售学江铃。
“我们根植基层队伍建设，把每一个销售人员都作为销售渠道去培养；同时壮大自身经销商队伍，走大经销商战略；再配备好的汽车产品和完善的服务体系，真正做一流的商用车企业。”江铃汽车销售公司市场总监毛春鸣向《中国经营报》记者坦言。
早在上世纪90年代后期，江铃汽车毅然实施销售体制改革，在国内汽车行业率先实行新型销售代理政策、买断销售等崭新的专营销售模式，因其超前的理念，被誉为中国汽车行业营销体系的典范。
2011年，江铃汽车又提出“聚焦重点，蓄势突破”销售战略，并部署六大营销举措，销售战略再升级。全顺作为江铃汽车旗下最受欢迎的品牌之一，其销售在今年国内汽车市场寒流中不降反升。数据显示：今年前9个月，全顺销量已突破4万台大关，成为高端轻客市场的领军者。
“面对国家扶持政策退市、国内汽车市场疲软的不利影响，全顺产品仍保持了快速增长，这在很大程度上源于市场的口碑与消费者的认可。”江铃汽车销售公司副总经理刘宗信向记者如是说。
作为国内主要的轻型商用车的龙头企业，江铃汽车渠道建设可圈可点：比如其率先倡导各地代理商建设中心城市4S店，再将其销售网络基本延伸到县级市场，并逐步开展分品牌销售策略，在渠道上为产品和品牌发展铺平道路。江铃汽车健全的网络布局为其长远发展奠定了坚实的基础。
另外，江铃经销商的发展也经历了从“坐商”到“行商”的变化，不仅仅是店面经营，江铃汽车提出精耕细作的渠道策略，认为渠道发展应该以人为最本，也就是说每个销售人员都作为销售渠道去培养。
同时，江铃汽车还在商用车领域率先倡导精细化的客源管理战略，引导经销商从关注销量到关注潜在客源以及成交率，这无疑是行业营销改革一个重大的创新和突破。